Acquisitie: De top 5 slechtste acquisitie pogingen!!!

Er bestaan (heel veel!) vreselijke koude acquisitie pogingen! Dit is zowel frustrerend als motiverend voor mij. Soms word ik overvallen door plaatsvervangende schaamte, maar het herinnert me er ook aan hoe belangrijk acquisitie is.

Als ondernemer heb ik het genoegen uit de eerste hand te ervaren hoe het is om een prospect te zijn. Ons bedrijf richt zich op telefonische acquisitie – dus je kunt wel begrijpen dat zelf benaderd worden een interessante ervaring is!

Julia’s bedenkelijke acquisitie poging
Verkopers nemen via email of telefonisch contact met ons op. Dat doen ze regelmatig op een nogal onbeholpen manier. Eerlijk gezegd zijn er momenten waarop ik me afvraag waarom ze de moeite nemen. Pasgeleden kreeg ik bijvoorbeeld deze email:

Hallo,

Mijn naam is Julia; ik werk bij VoIP Quotes, een bedrijf dat ondernemingen zoals All Telemarketing op de hoogte houdt van de beste deals van VOIP aanbieders. Zakelijke VoIP telefoonsystemen bieden uw onderneming meer controle, extra mogelijkheden en efficiënter werken.

Wij hebben de volgende gegevens nodig om u een Quote aanbieding te kunnen doen:

  • Voor- en achternaam
  • Bedrijfsnaam
  • Telefoonnummer
  • Postcode
  • Hoeveel gebruikers krijgen toegang tot het telefoonsysteem?
  • Hoeveel tijd heeft u nodig om te kunnen beslissen?

 VoIP Quotes doet u graag een vrijblijvende aanbieding om te laten zien hoe wij uw bedrijfsvoering efficiënter kunnen maken.

 Met vriendelijke groet,

 Julia Duval

Aanmatigende onwetendheid

Die gaan we eens even analyseren:

  • Uit de aanhef ‘Hallo’ blijkt dat ze bij VoIP Quotes niet weten hoe ik heet. Waarom niet? Doe eerst je huiswerk! Ik ben meteen geërgerd – maar dat is misschien ook deels beroepsmatig. Ik voel me in ieder geval niet persoonlijk benaderd.
  • De openingszin ‘Mijn naam is Julia en ik werk voor VoIP Quotes’ trekt mijn aandacht absoluut niet. Ik ken Julia niet en voor wie zij werkt interesseert me ook niet bar.
  • Vervolgens vertelt Julia me wat ZIJ doen ‘op de hoogte houden van beste VoIP Deals’. Daar zit ik niet meteen op te wachten, aangezien ze me niet laat zien dat ze inzicht heeft in mijn dienst – en waarom haar dienst mij zou kunnen helpen.
  • Vervolgens vraagt ze om een lijst van bedrijfsgegevens, zodat ze me een vrijblijvende prijsopgave kan geven. Dat komt nogal aanmatigend over – waarom zou ik mijn bedrijfsgegevens aan Julia overhandigen?
  • Dan de klapper: ‘VoIP Quotes doet u graag een vrijblijvende aanbieding om te laten zien hoe wij uw bedrijfsvoering efficiënter kunnen maken’. Daarmee wordt het écht raar. Ze weten duidelijk niets over mij of mijn bedrijf – maar ze willen wel mijn bedrijfsvoering efficiënter maken. Blijkbaar nemen ze aan dat dit nu niet helemaal goed gaat. En dat VoIP Quotes daar wel verandering in kan brengen.

Rechtstreeks de prullenbak in, deze mail.

Zet je prospect centraal

Iedere keer als je belt of een email stuurt, word je beoordeeld door een prospect. Denk dus aan het cliché ‘Je hebt één kans om een eerste indruk te maken’. Acquisitieregel A t/m Z: ga uit van de prospect, zet de prospect centraal. Zodra je prospect met jou in contact komt denkt hij of zij:

  • Waarom bel/mail je mij?
  • Wat levert het mij op?
  • Wat gaat er gebeuren?
  • Hoe lang gaat dit duren?
  • Wat zijn uw referenties?

Op deze vragen moet je meteen een heel duidelijk antwoord kunnen geven. Houd dit ALTIJD in gedachten. Beantwoord deze vragen dus voordat je aan je koude acquisitie begint. Als je dat niet kunt, ben je niet goed voorbereid. En dan kan je jouw prospect beter (nog) niet benaderen!

De KLIK methode

Staat het klamme zweet je in de handen staat als je aan koude acquisitie denkt? Dan is het tijd om hulp in te schakelen. In de KLIK-methode zitten bovenstaande vijf vragen standaard verwerkt. Daarmee leer je hoe je ze kunt beantwoorden. Zo heb je gegarandeerd meer plezier in je acquisitie, zijn de vooruitzichten beter zijn en maak je meer afspraken!

Top 5 slechtste openingszinnen bij acquisitie

Als uitsmijter en met dank aan alle koude acquisitie die mijn richting uit komt: de top 5 van slechtste openingszinnen.

  1. Ik bel u om te kijken of u…
  2. Ik ben benieuwd om te weten hoe het gaat?
  3. U staat op mijn terugbellijst.
  4. Bent u bekend met ons?
  5. Ik wil graag de mogelijkheden bespreken om…

Hopelijk is het je meteen duidelijk waarom: je gaat hierbij uit van jezelf – niet van je prospect…

 

Comments are closed