Waarom referenties/klantbeoordelingen niet werken!

Tijdens acquisitiegesprekken probeer je je prospects te beïnvloeden. Je wilt hen overtuigen om voor jouw dienst te kiezen, of dit op zijn minst serieus te overwegen. Heb je daarbij iets aan de positieve ervaringen van eerdere klanten? Dat hangt er maar net vanaf: heeft jouw prospect een intern of een extern referentiekader?

Je hebt mensen die beslissingen vooral nemen op basis van hun eigen ervaringen; zij hebben een voorkeur voor een intern referentiekader. Anderen betrekken in hun besluitvorming zeker ook de ervaringen van anderen; dat duidt op een voorkeur voor een extern referentiekader. De eerste categorie laat zich nauwelijks beïnvloeden door klantbeoordelingen – de laatste vaak wel.

Twee verschillende onderbouwingen

Op basis hiervan zou je tijdens je acquisitiegesprek voor de ene groep andere argumenten moeten gebruiken dan voor de andere. Maar hoe herken je de verschillende referentiekaders? En welke informatie gebruik je om wie te beïnvloeden?

Prospects met een intern referentiekader beïnvloeden tijdens je acquisitiegesprek

Als je een intern referentiekader hebt, redeneer je vanuit jezelf. Je vertrouwt op je ‘gut feeling’ en beslist vervolgens intuïtief, vanuit je gevoel. Deze prospect is dus niet zo gevoelig voor de geweldige klantbeoordelingen die jij paraat hebt. In plaats van die aan te voeren, kun je beter wat graven naar de ervaringen van de prospect zelf – en daar op inhaken.

Zoek naar overeenkomsten tussen wat jouw dienst te bieden heeft en de positieve ervaringen van de prospect zelf – die jij daar dan vervolgens mee in verband brengt. “Deze dienst werkt ongeveer ook op die prettige/efficiënte/zorgvuldige manier, met als extra belangrijk voordeel dat…”

Herken een intern referentiekader

Tijdens een acquisitiegesprek herken je iemand met een intern referentiekader aan uitspraken als:

  • “Ik voel dat het zo klopt.”
  • “Die redenering herken ik.”
  • “Ik beslis altijd op deze manier.”
  • “Ik weet gewoon dat het zo het beste geregeld wordt.”

 Prospects met een extern referentiekader beïnvloeden tijdens je acquisitiegesprek

Als je een extern referentiekader hebt, sta je wagenwijd open voor de mening van anderen. Voordat je een beslissing neemt wil je eerst informatie van buitenaf verzamelen. Daar baseer je voor een belangrijk deel je besluit op. Deze prospect is dus zeker wél gevoelig voor jouw positieve klantbeoordelingen.

Goed onderbouwde referenties van tevreden klanten kunnen deze prospect dan ook zeker helpen om voor jouw dienst te kiezen. “Een eerdere klant van me stond voor dezelfde uitdagingen als uw bedrijf nu. Zij zijn heel tevreden met onze dienst omdat…. En natuurlijk kunt u op onze website nog veel meer meningen van onze klanten bekijken.”

 Herken een extern referentiekader

Tijdens een acquisitiegesprek herken je iemand met een extern referentiekader aan uitspraken als:

  • “Dat bedoel je toch?”
  • “Onderzoek laat zien dat…”
  • “Mijn collega’s vinden dat…”

 Sluit aan op het karakter van je prospect

Let tijdens je acquisitiegesprek dus goed op of je klantbeoordelingen kunt inzetten om je prospect te beïnvloeden. De ene persoon benader je anders dan de andere; probeer bewust aan te sluiten op het karakter van je prospect. Het allerbelangrijkste is dat je een KLIK maakt. Dan voer je in no time een prettig gesprek waar je je allebei fijn bij voelt – en dat ook zakelijk het beste resultaat oplevert.

 

Comments are closed