Drie krachtige manieren om bezwaren te overwinnen tijdens telefonische acquisitie!

Bezwaren, je kent ze wel: mensen die bijna alles wat je zegt tegenspreken. Jouw blije “Het wordt heerlijk weer morgen!” beantwoorden ze met “Maar wel erg benauwd hoor, dat is niet zo fijn!” Je maakt een punt en ze nemen onmiddellijk de tegengestelde positie in. Lastig en nogal vermoeiend. Tijdens een telefonische acquisitie kan je dit ook overkomen. Hoe ga je daarmee om? Drie tips!

 Het lijkt wel alsof deze gesprekpartners gewoon ‘B’ MOETEN zeggen, als jij ‘A’ zegt. Herkenbaar? De kans is groot dat je te maken hebt met een ‘mismatcher’. Dat is iemand met het denkpatroon ‘voldoet niet’ (mismatching) in plaats van het denkpatroon ‘voldoet wel’ (matching). Zeg maar: het halflege glas tegenover het halfvolle glas.

Bezwaren als waardevolle toevoeging

Het is goed om te weten dat de mismatcher zelden wordt gedreven door een verlangen het oneens te willen zijn. Het komt meestal voort uit een behoefte zichzelf op deze manier waardevol te laten voelen. Want als jij zegt: “Die bomen daar zijn zo hoog…Mooi hé!”, dan zou je gesprekpartner “Ja, nou!” kunnen zeggen. Maar mismatchers hebben het gevoel dat ze dan maar weinig waardevols toevoegen aan het gesprek. En dat willen ze wel. “Toch waaien kleinere bomen wel minder snel om!” moet je dus niet opvatten als een tegenwerping, maar als een poging iets toe te voegen. Dat helpt al een beetje, toch?

Hoe vermijd je bezwaren tijdens je telefonische acquisitie?

Iemand met een ‘voldoet wel’ denkpatroon levert tijdens een telefonische acquisitie weinig tegenwerpingen. Dus dat is een gemakkelijke gesprekspartner, in ieder geval wat dit denkpatroon betreft. Maar een mismatcher, daar moet je mee leren omgaan. Alles draait dan om het vermijden van tegenwerpingen. Daarom drie tips:

Tip 1: Bouw je uitspraken om naar een vraag

Verklaringen kun je gemakkelijk tegenspreken, vragen niet. Vragen kunnen je potentiële mismatcher helpen waarde toe te voegen aan het gesprek. Om even het voorbeeld uit de inleiding te nemen, je kunt dus beter vragen: “Denk je dat we morgen een zomerse dag krijgen?” Dat geeft een mismatcher meer ruimte voor een positieve reactie.

Tip 2: Let op hoe je gesloten vragen stelt

Nog een slimme truc: stel ‘negatieve vragen’. Wil je weten of je prospect nu tijd heeft voor een gesprek, vraag dan niet “Bel ik gelegen?” maar “Je hebt het zeker druk nu?” Want je weet dat een mismatcher tegengesteld zal antwoorden! (Doe dit trouwens nooit bij je weerbarstige kinderen als je iets voor elkaar wilt krijgen; het schijnt dat ze daar op de lange termijn ernstig van in verwarring raken…)

Tip 3: Wek nieuwsgierigheid op!

Maak je prospect nieuwsgierig en je betrekt hem of haar bij het gesprek. Want een nieuwsgierig iemand wil meer weten en dan ben je een stuk minder geneigd tot het geven van bezwaren . Iemand die nieuwsgierig is stelt vragen. Luister dus tijdens je telefonische acquisitie goed en stel (zo nodig negatieve) vragen. Nieuwsgierigheid geeft de meeste kans op een productief acquisitiegesprek, zelfs met de meest kritische prospects. Zo werk je aan fijne klantrelaties, ook voor in de toekomst.

Kortom: minimaliseer de negatieve invloed van bezwaren!

Mismatching is dus tot op zekere hoogte een vermijdbaar risico. Als je begrijpt waarom iemand mismatcht en als je een mismatch-bezwaar herkent, dan kun je de potentiële negatieve invloed hiervan minimaliseren. Dat maakt je telefonische acquisitie een stuk leuker en effectiever!

Comments are closed