De zes grootste valkuilen in b2b-telemarketing en leadgeneratie!

Slechte bellijsten, inefficiënte telefoonbombardementen, geen of de verkeerde informatie vastleggen… Er kan van alles misgaan in een b2b-telemarketing en leadgeneratie campagne. Behoed je voor de zes grootste valkuilen!

  1. Je verkoopproces niet systematisch benaderen

Via de telefoon kun je heel veel mensen bereiken. Superhandig, maar als je efficiënt wilt werken bedenk dan eerst goed wie je eigenlijk belt. En waarom. De ouderwetse telemarketing 1.0 gebruikt de telefoon als een massamarketingmedium – een ‘one size fits all-benadering’ van tienduizenden bedrijven per telemarketingcampagne. Geen goede aanpak, vinden wij, want je bent zo enorm veel tijd kwijt aan gesprekken die niets opleveren. Simpelweg omdat ‘one size’ lang niet iedereen ‘fits’.

Kies er liever voor je te onderscheiden van deze massa-aanpak: zorg dat elk gesprek doelmatig is en onderdeel van een systematisch koopproces. Weet wie je belt, verzamel voorkennis over het bedrijf van je prospect. Bepaal en registreer wanneer jouw prospect de volgende fase heeft bereikt en wanneer hij of zij klaar is voor een afspraak. Wel zo effectief.

  1. Slechte prospectbestanden

Verkeerde telefoonnummers, verouderde contactgegevens, bedrijven die buiten de doelgroep vallen… Het zijn maar een paar voorbeelden van informatie op slechte bellijsten van een b2b-telemarketing en leadgeneratie campagne. Je krijgt dit soort lijsten vaak van de goedkopere adresleveranciers. De aankoopbeslissing van zo’n lijst wordt meestal genomen vanwege de prijs van de bellijst (goedkoop!) en snelheid waarmee de lijst nodig is.

Helaas is deze lijst vaak gemaakt op basis van beperkte demografische informatie, zoals de locatie, grootte van het bedrijf et cetera. Een typisch geval van ‘goedkoop is duurkoop’ want je verliest veel tijd als je informatie niet klopt. Om nog niet te spreken van de ergernis…(bij alle partijen).

Dit kun je voorkomen door je bellijst te zien als een cruciaal onderdeel van het verkoopproces. Investeer in een goede bellijst, want dat loont. Hoe beter de kwaliteit, hoe groter de kans dat de lijst je op weg helpt om mogelijkheden te creëren en veelbelovende afspraken te maken.

Je kunt trouwens heel handig checken of je geen slechte bellijst in handen hebt door te controleren of jouw huidige klanten er in ieder geval ook op staan.

  1. Geen gegevens vastleggen

Een telefoongesprek met een potentiele klant levert veel informatie op. Bedenk altijd welke informatie nuttig zou kunnen zijn en leg deze vast. Dan kun je er in een later gesprek gemakkelijk aan refereren, dat wekt vertrouwen in je capaciteiten en het schept een band.

Maar ook als op het eerste gezicht lijkt dat het gesprek niets zal opleveren – bijvoorbeeld omdat de prospect geen afspraak wil maken – heeft het zin om gegevens te noteren. Die kunnen uiteindelijk heel waardevol zijn in het koopproces. Want alle gegevens die je verzamelt in een b2b-telemarketing en leadgeneratie campagne bieden je de kans te begrijpen wat potentiële klanten zoeken. Dus, als je de prospect toch al aan de lijn hebt, probeer dan zoveel mogelijk informatie te achterhalen.

Bijvoorbeeld:

  • Hoe lossen ze hun probleem nu op?
  • Wie is de concurrent?
  • Zitten ze nu in een reorganisatie, of staat er een gepland?
  • Komt er een personeelswissel aan?
  • Hebben ze net een nieuwe overeenkomst gesloten?
  • Zijn er andere bijzonderheden?

De informatie die dit oplevert kun je weer voor andere doeleinden gebruiken. En als je vastlegt waarom de prospect geen afspraak wil maken, kun je later misschien een passender aanbod doen.

  1. De verkeerde dingen meten

Ouderwetse telemarketing is ‘schieten met hagel’, in de hoop dat je met heel veel bellen altijd wel iets ‘raakt’. Hierbij wordt vaak standaard de hoeveelheid ‘belletjes per dag en per uur’ en ‘het aantal afspraken per dag en uur’ gemeten. De resultaten spreken voor zich: heel veel telefoontjes per beller per uur, veel gesprekken die nergens over gaan en lage ROI.

Het is veel productiever om kwaliteit te meten, in plaats van kwantiteit. Meet bijvoorbeeld:

  • de tijdsduur en diepgang van een gemiddeld gesprek;
  • hoeveel telefoontjes je voert met echte beslissers;
  • hoeveel informatie je verzamelt;
  • hoeveel gesprekken je een stap verder brengen in het koopproces.

Analyseer en leer van je rapporten en zet deze informatie in bij toekomstige marketinginitiatieven. Bijvoorbeeld evenementen en emailcampagnes. Zo krijg je betere resultaten van al je campagnes, meer nieuwe leads en een hogere omzet.

  1. Afspraken maken met ongekwalificeerde prospects

Een afspraak maken om de afspraak is tijdverspilling. Grote kans dat je als accountmanager wel eens hebt meegemaakt dat je langkomt bij een prospect die geen flauw idee heeft waarom je daar bent. “De mevrouw aan de telefoon was zo aardig en vasthoudend, ik heb uiteindelijk maar een afspraak gemaakt,” hoor je dan bijvoorbeeld. Of je prospect neemt alleen MBO-personeel aan, terwijl HBO-personeel jouw doelgroep is.

In ieder blijkt al snel dat de prospect nu én in de toekomst absoluut geen behoefte heeft aan je product of dienst. Zonde van ieders tijd, dus. Het is veel productiever je telemarketinginspanningen te richten op het blootleggen van gekwalificeerde- en sales-ready mogelijkheden.

  1. Geen opvolging doen

De opvolging van je b2b-telemarketing en leadgeneratie campagne is een waardevol traject. Laat het niet liggen. Je houdt zo contact met je prospects, blijft op de hoogte van de ontwikkelingen binnen het bedrijf van je prospects en bouwt een relatie met hen op. Plaats je gekwalificeerde prospects ALTIJD in een opvolgingscampagne. Bijvoorbeeld een email, een uitnodiging voor een webinar of een direct mail. Als je hier een positieve reactie op krijgt weet je meteen dat ze oprechte belangstelling hebben voor je diensten.

En als ze niet reageren of doorklikken naar je website? Dan weet je dat het tijd is om te onderzoeken of het inderdaad een gekwalificeerde prospect is. Of dat je misschien een ander soort aanbod doen. Ten slotte: vergeet vooral niet dat je gemiddeld zeven keer (!) contact gemaakt moet hebben voordat je de eerste afspraak binnen hebt. Eén keer bellen, alleen tijdens een campagne, is dus niet voldoende. Leadgeneratie vereist een langetermijn-aanpak!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *