Denkpatronen voor succesvolle acquisitiegesprekken!

Neurotelemarketing is niet moeilijk én het loont. Luister goed, volg de denkpatronen van je prospect en maak daar gebruik van. Daarover kon je lezen in onze vorige blog. Maar daarvoor moet je natuurlijk wel denkpatronen kunnen herkennen! Daarom bespreek ik vanaf nu regelmatig een paar denkpatronen. Allereerst ‘reactief’ en ‘proactief’. Ofwel: ‘denken’ versus ‘doen’.

Je denkpatroon hangt af van de manier waarop je je energie gebruikt. Zit die in je ‘denken’? Dan heb je een voorkeur voor het reactief denkpatroon. Het belangrijkste kenmerk is dat je de dingen goed overdenkt voordat je handelt. Binnen dit denkpatroon ben je mentaal wel erg actief. Gebruik je je energie om te ‘doen’, dan is je denkpatroon proactief. Dat betekent dat je snel tot een beslissing komt, op basis van beknopte informatie die je efficiënt vergaart.

Duidelijke voorkeur

Maar zo zwart/wit ligt het natuurlijk ook weer allemaal niet, iedereen heeft wel iets van allebei. Je kunt zelfs zo’n beetje in het midden zitten. Toch hebben de meeste mensen vaak wel een duidelijke voorkeur. Binnen neurotelemarketing zijn er specifieke dingen waar je op kunt letten tijdens je gesprek met je prospect. Daaruit kun je afleiden welk denkpatroon hij of zij heeft. Om daar vervolgens naadloos op in te spelen.

 Reactief denkpatroon

Een prospect met een reactief denkpatroon:

  • spreekt op een wat ‘nadenkende’ manier, in een rustig tempo
  • gebruikt relatief lange zinnen
  • en woorden als ‘overwegen’, ‘analyseren’, ‘bedenken’
  • heeft wat meer tijd nodig om in actie te komen

Wil je direct een afspraak plannen bij iemand die een voorkeur heeft voor het reactieve denkpatroon? Dan is de kans groot dat je weerstand opwekt! Deze prospect wil graag eerst alles rustig overdenken en overwegen. Stel dus bijvoorbeeld voor eerst wat informatie te sturen en daarna terug te bellen.

Proactief denkpatroon

Een prospect met een proactief denkpatroon:

  • spreekt in een vlot tempo
  • gebruikt korte zinnen
  • en woorden als ‘doen’, ‘actie’, ‘direct’
  • heeft weinig tijd en informatie nodig om tot actie te komen

Zodra deze gesprekspartner interesse heeft en open staat voor nieuwe ontwikkelingen, kun je direct een afspraak inplannen. De voorkeur van deze prospect ligt bij de actie. Dus als wat jij te bieden hebt interessant is, kan je wat betreft je prospect meestal direct een afspraak regelen.

Goed luisteren

Luister dus aan de telefoon altijd actief naar hoe iemand jou te woord staat. Zo kun je het denkpatroon achterhalen en jouw verhaal zo brengen dat de ander zich hierin herkent. Let daarbij op het woordgebruik, de zinsbouw en het spreektempo van je prospect – spiegel dat; sluit daar op aan. Goed luisteren, daar staat de ‘L’ voor in de KLIK –methode. En geef de reactieve prospect meer tijd en de proactieve prospect snelle, duidelijke actie. Succes!

In de volgende blog meer over de denkpatronen ‘bereiken’ en ‘vermijden’.

 

Comments are closed