Koud bellen, voorkom deze fout bij het opvolgen van je sales gesprek!

Koud bellen, na een succesvol acquisitie gesprek wil je je prospect natuurlijk ook goed schriftelijk informeren. Hoe doe je dat? Met een kort overzicht of gedetailleerde informatie? Dat hangt af van het denkpatroon van je prospect: globaal of specifiek. Pas je informatie daar op aan.

Een globale denker kijkt graag naar de grote lijnen. Een specifieke denker wil zoveel mogelijk duidelijke gegevens. Daarom raad ik je aan minimaal twee sets informatie paraat te hebben die je naar een prospect kunt sturen. De ene gericht op de grote lijnen, de andere op details.

Bepaal het denkpatroon tijdens het koud bellen

Okee, we beginnen bij het koud bellen; je hebt een prospect aan de telefoon. Het gaat prima, je triggert hem of haar met je verkoopgesprek – er is een duidelijke interesse in jouw dienst. Dan zijn er twee mogelijkheden: je prospect wil direct een afspraak maken of eerst meer informatie over je bedrijf en dienst. (Zie ook blog proactief of reactief denkpatroon.) Maar allebei willen ze dat je informatie stuurt. Tijdens het koud bellen moet je er dus achter komen wat deze prospect nodig heeft. Dat uitgebreide rapport met alle statistieken of het compacte verslag?

Globaal denkpatroon – de grote lijnen

Snelle beslissers hebben meestal een voorkeur voor een proactief denkpatroon. Dat gaat vaak hand in hand met een globaal denkpatroon. Je herkent dit tijdens het koud bellen aan uitspraken als:

  • ‘geef even een snel overzicht’
  • ‘wat zijn grote lijnen’
  • ‘over het algemeen’
  • ‘de belangrijkste dingen’
  • ‘het verhaal is dus…’
  • ‘even uitzoomen’

Hij of zij is meestal degene die tijdens je verkoopgesprek al een afspraak wil maken. Prima natuurlijk, dat doe je. Als je belooft alvast informatie te sturen hoor je zinnen als:

  • “Stuur maar wat op!”
  • “Ik zie wel een overzichtje binnenkomen!”
  • “Mail me gewoon wat globale info.”

 Globale denker: overzichtelijke informatie

En dan nu waar het echt om gaat: stuur alleen informatie waar deze prospect echt wat aan heeft. Dat is een beknopt overzicht van wat jouw dienst biedt. Gedetailleerde informatie frustreert een globale denker, hij of zij wordt erdoor overdonderd en haakt snel af. Dat is natuurlijk niet de bedoeling.

Een globale denker wil:

  • maximaal twee A-viertjes met de belangrijkste gegevens bovenaan, in bullets
  • compacte informatie
  • duidelijke tussenkopjes
  • korte beschrijvingen

Specifiek denkpatroon – veel details

Je prospect kan ook een voorkeur hebben voor een reactief denkpatroon hebben. Die moet meestal wat langer nadenken voordat hij of zij beslist. Daarbij hoort vaak een specifiek denkpatroon. Je herkent dit tijdens de koude acquisitie aan uitspraken als:

  • ‘graag een voorbeeld’
  • ‘welk percentage’
  • ‘wat zijn de exacte uitkomsten’
  • ‘gaat dat dan volgens schema’
  • ‘wat bedoel je precies’
  • ‘even inzoomen op…’

Hij of zij heeft veel informatie nodig. Geen probleem, je belooft gedetailleerde gegevens te sturen. Iemand met een specifiek denkpatroon gebruikt dan zinnen als:

  • “Stuur me graag alles wat je hebt.”
  • “Ik zie uit naar een gedetailleerd rapport.”
  • “Mail me zoveel mogelijk gegevens.”

Specifieke denker: gedetailleerde informatie

Stuur ook deze prospect alleen informatie waar hij of zij echt wat aan heeft: veel informatie met veel details over jouw dienst. Te weinig informatie vindt een specifieke denker vaag, onvolledig en zelfs onprofessioneel. Hij of zij krijgt zo geen compleet beeld – en dat willen ze wel.

Een specifieke denker wil:

  • 3 of 4 A-viertjes met veel details
  • een complete lijst onderwerpen met volledige uitleg
  • uitgebreide beschrijvingen
  • statistieken, diagrammen, etc.

Blij & winstgevend

Het maakt dus nogal wat uit wie je welke informatie stuurt, na je verkoopgesprek. De een wil het op een hele andere manier geformuleerd en geordend dan de ander. Je zult zien dat je prospects er blij van worden als ze de informatie aangeleverd krijgen op een manier die bij hen past. Je prospect voelt zich begrepen én begrijpt wat jij te bieden hebt. Een hele mooie – en winstgevende – start van je klantrelatie!

Comments are closed