Afwijzing in acquisitie, Koude acquisitie

Omgaan met “nee” tijdens koude acquisitie!

Koude acquisitie: oorzaken voor “nee”

Waarschijnlijk heb je een hekel aan koude acquisitie (ook wel telemarketing of koud bellen genoemd) omdat je niet graag “nee” hoort. Weet dan dat een klant om heel veel verschillende redenen “nee” kan zeggen. Probeer uit te vissen wat dat woordje “nee” feitelijk betekent. Dan weet je wat je kansen zijn om er op een later moment “misschien” of zelfs “ja” van te maken.

Weet ook dat de eerste uitleg die je krijgt vaak een excuus is. Bijvoorbeeld:

  • “Er is geen budget.”
  • “Ik moet er nog even over denken.”
  • “Daarover kan ik niet beslissen zonder overleg met mijn partner/leidinggevende.”

Sommige klanten willen gewoon testen hoe je reageert op een “nee”. Het is daarom belangrijk om altijd door te vragen. Precies zoals je doet als je iets niet begrijpt.

Dram niet door over jouw aanbieding, want dat is een gepasseerd station. De klant heeft “nee” gezegd. Toon in plaats daarvan oprechte interesse voor de juiste personen en wat er bij ze leeft. Luister naar je klanten en koester ze. Het bedrijf kan te klein zijn of op dit moment even geen behoefte hebben aan jouw producten. Het kan ook zijn dat de klant het gewoon te druk heeft. Geef hoe dan ook niet op.

Koude acquisitie: tips om verder te komen

Koude acquisitie is het effectiefst als je je verplaatst in de klant. Ga maar na hoe je zelf reageert als je zonder aankondiging gebeld wordt met de vraag of je een bepaald product wilt kopen. Ook als het aanbod je interessant lijkt, houd je je waarschijnlijk op de vlakte, want als je “ja” zegt zit je eraan vast. Als je je verplaatst in de klant, is het niet moeilijk in te zien hoe je verder kunt komen:

  • Als je snel afhaakt, vergeet de klant het gesprek en komt er geen transactie tot stand. Zet daarom het gesprek op een prettige manier voort. Zo blijft er achteraf iets bij de klant hangen, waardoor die bij een volgend contact misschien wel op je aanbod ingaat.
  • Stel je er op voorhand op in, nog voordat je gaat bellen, dat je wel “nee” te horen zult krijgen. Dat is precies de reden waarom je belt. Je wilt helemaal niks verkopen, je wilt de klant voor je producten interesseren. De feitelijke verkoop komt later wel.
  • Blijf in gesprek. Wat is er nodig om er een “ja” van te maken? Wat is momenteel de grootste uitdaging? Soms is het daarbij goed om je kwetsbaar op te stellen. Zeg bijvoorbeeld: “Ik begrijp dat u met andere dingen bezig bent, maar ik wil graag met u een afspraak maken en ik weet geen andere manier om dat te doen”. De reacties kunnen verrassend zijn.
  • Denk voordat je belt na over manieren om je klanten te verrassen. Zorg dat je ze betrekt in het gesprek. Wees creatief in je optreden, en blijf altijd glimlachen. Een glimlach kun je horen! Op die manier gaan mensen het leuk vinden dat je ze belt, en mag je ze vaker bellen.

Leer van de feedback wat je kunt verbeteren aan je toekomstige gesprekken. Leer vooral ook wat de behoeftes zijn van je doelgroep. Een slimme beller toont betrokkenheid bij zijn klanten.

Koude acquisitie is een proces

Koude acquisitie is geen eenmalige gebeurtenis. De klant zegt “nee” tegen wat je aanbiedt, niet tegen jou persoonlijk. Probeer de grote zorg of het probleem te ontdekken en vertrouwen te wekken, en vraag of je contact mag houden. Laat de tijd zijn werk doen. Als je met enige regelmaat terugkomt met voor de klant nuttige en interessante informatie, zal die aan je denken wanneer er een nieuwe behoefte ontstaat of wanneer de vaste leverancier een keer verstek laat gaan.

Te vroeg afhaken en geen contact houden zijn de belangrijkste valkuilen van koude acquisitie. Wil je een succesvolle telemarketingcampagne opbouwen, dan zul je tijd moeten steken in het opbouwen van relaties en het leren begrijpen van je doelgroep. Daarom is het belangrijk dat je goed reageert als je “nee” hoort. Dat is de basis voor een goed contact met je doelgroep, wat zich uiteindelijk vertaalt in meer omzet. Veel succes en plezier met bellen!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *