Telemarketing database; meer omzet door slimme selecties.

Wil je een geslaagde telemarketingcampagne? De basis is een perfect prospectbestand in je telemarketing database.

Goed gereedschap beïnvloedt altijd de kwaliteit van het werk. Wat voor de timmerman de hoogwaardige beitel en zaag is, is voor de telemarketeer het perfecte prospectbestand. Met goed gereedschap kun je gewoon veel beter werk leveren dan met tweederangs materiaal. Maar hoe zorg je voor dat haarscherpe prospectbestand in je telemarketing database?

Idealiter bestaat je telemarketing database uitsluitend uit bedrijven die je graag als klant wil hebben. In de praktijk is dit helaas vaak niet zo. Gegevens verouderen bijvoorbeeld snel. Volgens onderzoek van Graydon verandert jaarlijks maar liefst 30% van de informatie! Onder andere daarom staat je prospectbestand vaak zo vol met adressen en contactpersonen die niet meer kloppen. Maar daar kun je wel iets aan doen.

Ken je doelgroep

Het belangrijkste is dat je exact weet wat je doelgroep is, dus op wie jouw specifieke dienst is gericht. Voor een telemarketeer is gebrek aan kennis over de doelgroep zeer frustrerend. Geen wonder, want je moet natuurlijk wel weten welk probleem je kunt oplossen met de dienst die je aanbiedt. Zorg dus dat je de doelgroep scherp in het vizier hebt is – en weet wat ze nodig hebben. Van welke bedrijven is het het meest waarschijnlijk dat ze je dienst willen afnemen? Dit bepaal je bijvoorbeeld op basis van branche, functie en productgroep. Achterhaal ook de juiste contactpersonen, bij hen maak je meer kans op een afspraak.

Adressen laten analyseren & kopen

Heb je weinig tijd of zin om je prospectbestand samen te stellen? Je kunt een analyse van de voor jou ideale telemarketing database laten maken. Bijvoorbeeld bij:

Zij zoeken dan naar de gemeenschappelijke kenmerken van je doelgroep. Op basis daarvan ontstaat een selectie van bedrijven die aan je doelgroep voldoet. Vervolgens kun je die adressen kopen. Let er wel op dat als je deze samenvoegt met je oude prospectbestand, je de lijst ‘ontdubbeld’, want misschien heb je al wat van deze adressen. Zo voorkom je dat je hetzelfde bedrijf of – nog erger – dezelfde contactpersoon twee keer benadert met hetzelfde aanbod.

Zelf je doelgroepselectie maken

Je kunt natuurlijk ook zelf uitzoeken wat je doelgroep is. Dit doe je op basis van:

  • Bedrijfsnaam, adres en postcode.
  • Industrie type (SBI-code).
  • Geografische locatie
  • Aantal medewerkers op deze locatie.
  • Gemiddelde omzet
  • Naam, titel en functie.

Denk zeker ook aan de volgende kanalen:

  • LinkedIn of Facebook groepen Zoek naar groepen waar jouw klanten zijn te vinden. Zoek bedrijven die aangesloten zijn bij een groep met een gezamenlijke interesse.
  • Google nieuws search opdrachten Vul jouw zoekwoorden in en plaats een zoekopdracht. Misschien zijn er ontwikkelingen die interessant zijn voor jouw telemarketing database.
  • Beurzen
  • Openbare lijsten Veel steden publiceren openbare lijsten en samenvattingen.

Die kunnen heel nuttig zijn. Bijvoorbeeld de gemeentelijke informatie: welke bedrijven gaan verhuizen of hebben een bepaalde vergunningen aangevraagd? Bijvoorbeeld voor een ingrijpende verbouwing of de bouw van een nieuw pand?

  • Lidmaatschappen van businessclubs/verenigingen of goede doelen.
  • Website bezoekers, achterhaal wie je website bezoekt.
  • Bestaande klanten Vraag het hen of ze nog andere bedrijven weten die jouw dienst zou kunnen gebruiken?

Een voorbeeld kan er zo uitzien:

SelectieVoorbeeldCriteria
Geografische gegevensSBI code
Bedrijfstak
Locatie
Grootte
Omzet
Aantal vestigingen
SBI-code: 1011
Slachterijen (geen pluimvee)
Noord Nederland
50-450 fte
2,5 miljoen plus
1 of meer
Uitdaging/PijnBestaande
Soort
Urgentie
Doel/doelstelling
Ja of nee
Latent aanwezig
Handig /absolute noodzaak
Efficiëntie verbeteren, herkomst vlees achterhalen
Gewenste actieTijdspad
Voorwaarden/trigger
6-12 maanden
Ten tijde van nieuwe ISO-certificering
BudgetBeschikbaarJa/nee 2015/16
ContactBeslisser
Functie
Naam beslisser
Directeur/Fin. Directeur/It manager
AankoopprocesAanwezigheid
Criteria
Ja/nee of ad hoc beslissen
Ligt vast / deels open, beschikbaar
ToepassingKwalificatie indicator(s)Moet aansluiten op huidige systeem

Geslaagde campagne: goed prospectbestand

Een goed prospectbestand is dus essentieel. Het slagen van je telemarketingcampagne hangt er grotendeels van af. Dit geldt vooral voor B2B-telemarketing, waar de focus ligt op het maken van hoogwaardige afspraken voor de verkoopteams. Slechte prospectbestanden beïnvloeden je gesprekken met prospects, de kwaliteit van de afspraken en zelfs het moreel van de telemarketeer. Een complete, up-to-date telemarketing database betekent meer afspraken, betere leads en uiteindelijk meer omzet.

 

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *