all telemarketing

Is jouw verkoopproces een ‘Chinese Whisper’?

 ‘Chinese Whisper’ verkoopproces?

Je kent dat spelletje wel van vroeger: je fluistert een zin door in een kring en wacht wat het laatste kind uiteindelijk zegt. En dat was echt NOOIT hetzelfde als de beginzin. Een Chinese Whisper. Als je niet heel goed oplet, kan jouw verkoopproces daar beangstigend veel op lijken. Zorg daarom dat elke stap in je verkoopproces kristalhelder is. Voor jou en voor je klant.

Neem bijvoorbeeld bedrijf X, waar de accountmanagers zelf prospects bellen. Jij weet dat jouw B2B-Telemarketing een stuk efficiënter en lucratiever zou zijn voor bedrijf X. Accountmanagers die meer op pad gaan en minder aan de telefoon zitten kunnen grotere opdrachten binnenhalen. Het is voor hen tot wel 40% winstgevender als jouw bedrijf namens hen belt. Maar hoe zorg je dat het verkoopproces succesvol verloopt?

all telemarketing

Stap 1: Probleemherkenning

Klantvraag bedrijf X:

Die is er helemaal niet. Het bedrijf vindt het prima dat de accountmanagers zelf de prospects bellen. Zo doen ze het al jaren.

Actie Telemarketeer:

Bereid je voor. Weet wat het bedrijf doet. Kijk je nieuwsberichten na, check je LinkedIn en Twitter. Zo bouw je aan écht contact en een klik. Wat speelt er in hun branche en wat zijn hun problemen? Zorg in dit geval dus ook dat je weet dat de accountmanagers bij bedrijf X zelf bellen – en waarom dat niet efficiënt is. Weet ook wie je moet benaderen om dit probleem aan te kaarten.

Stap 2: Maak de klant bewust van zijn/haar behoefte

Actie Telemarketeer:

Ga pas bellen als weet waar je jouw prospect waarschijnlijk mee kunt helpen. Wek interesse, beschrijf het probleem. Het eerste contact in deze fase is bedoeld om het probleem bespreekbaar te maken. Je licht een tipje van de sluier op over jouw oplossing.

Klantvraag bedrijf X: Als de interesse gewekt is, wil het bedrijf meestal wel weten wat dan volgens jou de oplossing is.

Actie Telemarketeer: Leg duidelijk uit wat je voor ogen hebt: welke oplossing voor welk probleem. En ook wat dit het bedrijf zal opleveren. Geef voorbeelden van vergelijkbare problemen bij andere klanten – die jij hebt opgelost. Daarvoor moet je bewijzen of referenties kunnen aanleveren.

Klantvraag bedrijf X: Als het goed is, wil bedrijf X nu weten: als de accountmanagers inderdaad meer op pad gaan en minder bellen, wat betekent dat voor het bedrijf en de omzet?

Actie Telemarketeer: Als jouw bedrijf de koude acquisitie regelt betekent dat voor bedrijf X: meer omzet, gemotiveerdere verkopers en meer koude acquisitie. Leg uit waarom dat zo is.

Wat jouw actie bedrijf X oplevert:

Bewustwording van het probleem. De realisatie dat er mogelijk een makkelijkere manier van werken is en/of kosten- en tijdbesparing.

Stap 3: Onderzoek

Klantvraag bedrijf X:

Jouw prospect of lead ontwikkelt een toenemende interesse in jouw dienst en hoe dit hen kan helpen hun doelen te bereiken. Hoe gaat telemarketing in zijn werk? Wat is voor mijn situatie de beste oplossing? Welke mogelijkheden zijn er? Ze gaan jouw informatie bestuderen, je website te bezoeken of whitepapers downloaden.

Actie Telemarketeer:

Bepaal aan de hand van de fase waarin de prospect zich bevindt of het tijd is voor een bezoekafspraak. Hierin inventariseer je uitgebreid de problematiek van jouw prospect. Bijvoorbeeld:

  • Hoe werkt het verkoopteam op dit moment?
  • Hoeveel afspraken kunnen ze per week aan?
  • Hoeveel telefoongesprekken moeten ze voeren – en op welk niveau?
  • Kan de doelgroepselectie beter?
  • Wordt er voldoende geacquireerd in nieuwe markten en bij voor hen onbekende bedrijven?
  • Hoe staat het met de opvolging van afspraken waar niet direct een offerte of opdracht uit voortkomt?
  • Komen ze daaraan toe of is het team vooral bezig met de huidige offertes en opdrachten?

Stap 4: Opties vergelijken

Klantvraag bedrijf X:

Jouw prospect overweegt en evalueert nu alle opties en factoren. Welke optie sluit het best aan bij mijn bedrijf?

Actie Telemarketeer:

In deze fase is het cruciaal dat je de klant duidelijk maakt dat jouw dienst perfect aansluit bij wat hij of zij nodig heeft. Reclame-, public relations- en salesinspanningen dragen hier allemaal aan bij. Daarvoor moet je dus weten wat het échte probleem is in dit bedrijf. Jouw prospect kan wel een luxe schommel beschrijven maar eigenlijk gewoon een autoband willen om in te schommelen…

Klantvraag bedrijf X: De klant oriënteert zich binnen het netwerk en op internet en legt meestal contact met twee of drie telemarketingbedrijven.

Actie Telemarketeer: Inmiddels heb jij al een offerte klaar, met daarin jouw kant en klare oplossingen voor de problematiek van bedrijf X. Het accountmanagement stemt in en werkt mee, want die heb je al warm gemaakt: hoe fijn zou het zijn om niet meer zelf te hoeven bellen?

Stap 5: Aankoop

Klantvraag bedrijf X:

Jouw prospect gaat over tot het geven van een opdracht!

Stap 6: Evaluatie

Actie Telemarketeer:

Zorg dat jouw klant tevreden is en vooral ook blijft! Houd contact. Vraag om een referentie en bespreek welke bedrijven in zijn omgeving ook baat zouden hebben bij jouw hulp. Mond tot mond reclame is immers de beste reclame die je je kunt wensen!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *