Zes opvallende feiten over koude acquisitie

Koude acquisitie leidt vaak tot niets. Jammer, want dat kan heel anders! Regelmatig zie ik hoe bedrijven ijverig beginnen aan een telemarketingactie of emailcampagne. Daarna volgt meestal een radiostilte – en daarmee ga je de mist in. Want de potentiële klant vergeet jou gewoon weer. Zet het gesprek en het contact dus voort! Dat levert klanten op. Maar hoe?

 Koude acquisitie betekent dat je een bedrijf ongevraagd benadert en er geen band bestaat tussen jou als leverancier en je potentiele klant. Het is dus logisch dat je veel tijd en energie kwijt bent om tot een samenwerking te komen. Waarschijnlijk falen daarom zoveel salesmensen in de opvolging van hun (zuurverdiende) leads. Toch is dat vreemd, want salesmensen weten als geen ander dat:

  • Er meerdere contactmomenten/bezoeken nodig zijn, voordat een koper een leverancier kiest;
  • Lange koopcycli tegen je kunnen werken, omdat het risico bestaat dat de kopers je vergeten. De aanschaf van bijvoorbeeld een CRM-systeem is complex; daar gaat een hele weg aan vooraf en het traject zelf duurt lang. In die tijd wil je wel in beeld blijven;
  • Als je zichtbaar bent, je veel meer kans maakt om op een shortlist te komen.

Daarom 6 tips voor koude acquisitie:

  1. Blijf in contact!

Koude acquisitie is een marathon, geen sprint. Je moet voortdurend zichtbaar blijven – en dat vereist toewijding. Bijvoorbeeld door al je acties af te stemmen op de ‘klantenreis’ van jouw potentiële klant. Het goede nieuws is dat je deze marathon niet alleen hoeft te lopen. Een goed CRM-systeem en gespecialiseerde bel- en marketingteams helpen je jouw potentiële klant beter te begrijpen. Zo kan je het verkoopproces versnellen.

Ook handig: jouw antwoorden op onderstaande vragen geven je geweldige input voor toekomstige campagnes.

  • Wanneer kopen klanten jouw oplossingen?
  • Hoe lang zijn hun koopcycli?
  • Welke gemeenschappelijke bezwaren hoor je?
  • Welke bezwaren zijn het moeilijkst aan te pakken?
  • Wat maakt jouw oplossing(en) uniek; waarin blink je uit, vergeleken met de concurrentie?
  1. Zet je klant centraal!

In contact blijven met je potentiële klant betekent zichtbaar blijven tot ze klaar zijn om te kopen. Wil je echt succesvol zijn? Dan moeten potentiële klanten geloven dat jij hen kunt helpen. Dus houd je content klantgericht. Zorg dat je jouw potentiele klant iets leert, hem of haar entertaint en het ze gemakkelijk maakt de volgende stap te zetten.

 Zichtbaar blijven is het halve werk

Uit het oog, uit het hart – geldt zeker ook voor je potentiële klant. Om zichtbaar te blijven doe je dit:

  1. Personaliseer je berichten

Segmenteer je lijsten. Naarmate je meer leert over jouw potentiele klanten, vind je steeds meer specifieke info die je kunt toevoegen. Zo kun je elke potentiële klant relevante berichten sturen.

  1. Stel vragen!

Welke uitdagingen, behoeften en interesses heeft je potentiële klant? Hoe meer je weet, hoe meer passende content je kunt maken. Bijvoorbeeld voor white papers, blogs of infographics.

  1. Wees consistent

Elke gemiste mail of blog is een gemiste kans om contact te maken. De beste tip die ik je kan geven: maak een redactionele kalender, volg deze en streef zo naar deadlines. Probeer ook vooruit te werken. Dan kun je altijd je berichten plaatsen, ook als je weinig tijd hebt. Nog beter: programmeer ze alvast van te voren. Bijvoorbeeld via Hootsuite – die heeft ook een gratis programma!

  1. Gebruik je tracking instrumenten

Zo weet je wie jouw content regelmatig leest en wie doorklikt naar je website. Plan deze contacten af en toe in voor een extra belronde. Misschien hebben ze een (potentieel) probleem dat jij kunt oplossen met jouw product.

Koude acquisitie vergt dus meer tijd dan warme contacten. Zorg daarom dat je een strategie ontwikkelt om contact te houden met geïnteresseerde potentiële klanten. En niet alleen als er ‘tijd over is’ of je orders nodig hebt – maar consequent en met relevante informatie. Dat levert klanten op!

Comments are closed